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Clasificación de los clientes de acuerdo a su comportamiento crediticio



¿PORQUE LAS CUENTAS SE VENCEN SIN SER PAGADAS?

El acreedor puede usualmente determinar porqué un cliente falla en sus pagos, consultando:

1) el registro de compras y pagos;

2) el archivo de crédito del cliente;

3) la información proporcionada por los agentes de ventas, y

4) intercambio de informes con grupos de comerciantes.


Una vez que la razón es conocida, el cliente puede generalmente ser clasificado dentro de 11 grupos. Tal clasificación puede ayudar al acreedor a escoger la técnica de cobranza.


Los 11 grupos son:

  • Clientes que honestamente malinterpretan las condiciones de venta: Este grupo no ofrece ningún problema real de cobro. Una explicación de las condiciones de venta usualmente trae una remesa de fondos puntual.

  • Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o métodos de trabajo deficientes: Un recordatorio de que la cuenta se ha vencido es todo lo que se necesita para los clientes de este grupo.

  • Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta: Los minoristas, particularmente, pertenecen a este grupo. Obtienen una cuenta por unos pocos pesos y la retienen esperando acumular más facturas por compras posteriores.

  • Clientes que temporalmente se atrasan, pero que generalmente pagan a tiempo: Estos clientes pagan a tiempo cuando las fechas vencidas de las cuentas del acreedor coincide con el auge de la temporada de su propio negocio, y hacen esperar al acreedor cuando estos periodos no coinciden.

  • Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio: Las condiciones locales (huelgas o desastres naturales) frecuentemente disminuyen la cobranza del comerciante impidiéndole cubrir sus propias obligaciones.

  • Clientes que siempre se atrasan: Estos son los que fuerzan demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales, o compradores o cobradores deficientes, reduciendo así su capital operativo disponible.

  • Clientes que podrían pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan que es mas provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero: Este grupo representa uno de los problemas mas desagradables en la cobranza. El acreedor debe emplear medidas firmes contra estos deudores, incluso con el riesgo de contrariarlos.

  • Clientes que se han sobreextendido a si mismos: Estos clientes son honestos, pero optimistas, y hacen compras excesivas.

  • Clientes que tienen descuentos no ganados: Cada caso en este grupo es un problema de cobranza por separado. Las tácticas de cobranza dependen de las circunstancias que intervengan en cada caso.

  • Clientes que están al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes: Se tiene que utilizar métodos drásticos de cobranza para la mayoría de los clientes en este grupo.

  • Clientes que deliberadamente cometen fraude: Un juicio contra los deudores de este grupo es difícil para cobrar, pero un abogado o agencia de cobranza puede algunas veces hacerlo a través de métodos enérgicos.

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