¿PORQUE LAS CUENTAS SE VENCEN SIN SER PAGADAS?
El acreedor puede usualmente determinar porqué un cliente falla en sus pagos, consultando:
1) el registro de compras y pagos;
2) el archivo de crédito del cliente;
3) la información proporcionada por los agentes de ventas, y
4) intercambio de informes con grupos de comerciantes.
Una vez que la razón es conocida, el cliente puede generalmente ser clasificado dentro de 11 grupos. Tal clasificación puede ayudar al acreedor a escoger la técnica de cobranza.
Los 11 grupos son:
Clientes que honestamente malinterpretan las condiciones de venta: Este grupo no ofrece ningún problema real de cobro. Una explicación de las condiciones de venta usualmente trae una remesa de fondos puntual.
Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o métodos de trabajo deficientes: Un recordatorio de que la cuenta se ha vencido es todo lo que se necesita para los clientes de este grupo.
Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta: Los minoristas, particularmente, pertenecen a este grupo. Obtienen una cuenta por unos pocos pesos y la retienen esperando acumular más facturas por compras posteriores.
Clientes que temporalmente se atrasan, pero que generalmente pagan a tiempo: Estos clientes pagan a tiempo cuando las fechas vencidas de las cuentas del acreedor coincide con el auge de la temporada de su propio negocio, y hacen esperar al acreedor cuando estos periodos no coinciden.
Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio: Las condiciones locales (huelgas o desastres naturales) frecuentemente disminuyen la cobranza del comerciante impidiéndole cubrir sus propias obligaciones.
Clientes que siempre se atrasan: Estos son los que fuerzan demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales, o compradores o cobradores deficientes, reduciendo asà su capital operativo disponible.
Clientes que podrÃan pagar puntualmente pero descuidan las fechas de vencimiento porque piensan que es mas provechoso para ellos utilizar el dinero del acreedor que su propio dinero: Este grupo representa uno de los problemas mas desagradables en la cobranza. El acreedor debe emplear medidas firmes contra estos deudores, incluso con el riesgo de contrariarlos.
Clientes que se han sobreextendido a si mismos: Estos clientes son honestos, pero optimistas, y hacen compras excesivas.
Clientes que tienen descuentos no ganados: Cada caso en este grupo es un problema de cobranza por separado. Las tácticas de cobranza dependen de las circunstancias que intervengan en cada caso.
Clientes que están al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes: Se tiene que utilizar métodos drásticos de cobranza para la mayorÃa de los clientes en este grupo.
Clientes que deliberadamente cometen fraude: Un juicio contra los deudores de este grupo es difÃcil para cobrar, pero un abogado o agencia de cobranza puede algunas veces hacerlo a través de métodos enérgicos.